钦培吉:带着经销商,再造一个电气化沃尔沃

钦培吉直言，“如果只卖燃油车，沃尔沃这套体系可以一直运作下去，我可以很舒服的在这里做一个销售公司的总裁。但是所有的传统企业都面临加速转型的过程，我们要再造一个电气化的沃尔沃。”

“传统企业在电气化转型过程中，首先要满足客户体验，其次还要兼顾经销商，我们不可能扔下经销商单干。”钦培吉强调，“我们要有强大的管理输出能力，得带着经销商做优化客户体验，做一口价，还要兼顾经销商在开城市中心店下的盈利性，这个是我们一直坚持的。”

“对于沃尔沃的情况，我们不说假话，要讲真话。”在1月4日举行的沃尔沃年终业绩沟通会上，沃尔沃大中华区销售公司总裁钦培吉摘掉了所有的公关语言，完全用内部语言回应了沃尔沃在华销量、产品规划、品牌战略以及电气化转型等诸多敏感问题。

沃尔沃大中华区销售公司总裁钦培吉 企业供图

2022年，“活着，很好”

“虽然PPT中写的是‘2022，沃尔沃活得很好’，但其实只不过是‘活着’而已，我觉得用‘活着，很好’来形容更为贴切，”钦培吉坦言，“沃尔沃市占率提升了一点点，渠道体系的经销商信心还在。”

数据显示，2022年，受芯片短缺、原材料涨价、供应链受阻等多重因素的影响，传统豪华车市场容量下滑了8%，销量从年初预计的300万辆，跌至250万辆。在此大背景下，沃尔沃去年在中国大陆的总销量达到16.2万辆，业绩较2021年略有提升，预估在豪华车市场的市占率将增长0.1个百分点至6.4%。2022年12月，沃尔沃销量达到16900辆，同比增长15.6%。

“在市场‘退潮’的时候，沃尔沃相对来说比较稳定。虽然2022年的销量没有什么增长，但是整个体系经受住了冲击，经销商盈利水平相对比较稳定，”钦培吉表示，“沃尔沃经销商层面中重要的一个数据‘二级毛利’为2.7%，行业均值为0.6%。”

“为什么市场有波动时，我们不乱？其实就是我们一直在讲的体系。”钦培吉认为，“体系是一个框架，在受到市场大潮的冲击时，我们的体系最好不要被冲击得七零八落，框架还在，我们就是长跑的赢家。”

谈及对2023年的预期，钦培吉直言，“如果只卖燃油车，沃尔沃这套体系可以一直运作下去，我可以很舒服的在这里做一个销售公司的总裁。但是所有的传统企业都面临加速转型的过程，我们要再造一个电气化的沃尔沃。”

“汽车行业需要对C端客户表示出足够的尊重”

“传统企业要认识到新势力的冲击已经存在了，它们有一些举动对客户表示善意，让客户在买车的时候享受到买大件的尊重，这是我们要向新势力学习的。”钦培吉毫不避讳地指出，“汽车行业缺乏变化的时间太久了，已经20年没有发生变化了，这个行业需要做变革，需要对C端客户表示出足够的尊重。”

好在，“大多数传统主机厂都认为电气化是趋势，都在转型；而且汽车作为耐用消费品，与快速消费品不同的地方在于它的使用周期很长，这会给主机厂留很长的时间。”钦培吉表示，“传统企业凭借强大的体系，造出来的产品在可靠性、耐用性和稳定性上肯定是好的，但这个需要时间验证。这个过程会让传统车企丢掉先发优势，也会压缩它们在市场上的生存空间。”

在钦培吉看来，如果没有把工作做透，任何车企都会面临冲击。未来不存在新势力或者传统企业这两个阵营，只有谁能迎合新的市场需求，谁能转型更快。

“很多新势力将2023年视为电车品牌的洗礼之年，但其实在2022年就已经开始洗了，2023年肯定会洗得更厉害，”钦培吉指出，“在传统燃油车市场，多年来形成了稳定的品牌框架，有些品牌是被慢慢地淘汰；在电动车市场，新势力品牌、自主品牌旗下新品牌、转身的传统车企，几乎在一夜之间全部涌入，竞争将会非常激烈。如果说两个市场都是红海，那么传统燃油车市场就是浅红，而电动车市场则是深红。”

“得带着经销商做优化客户体验，做一口价”

即便身处“深红”的市场中，沃尔沃旗下纯电车型在2022年也迎来突破，全年销量同比上涨201%。更让人意外的是，目前在售的两款电动车“X40纯电和C40纯电是在直售团队的商超店里卖的，我们还是收着卖，并没有大力去推。个人觉得相对比较满意，因为这是小型SUV，传统企业里一口价完全卖不动的，”钦培吉说。

2023年，沃尔沃将发布4款全新纯电车型，布局3大新细分市场，包括前不久刚刚迎来全球首秀的EX90、EX90 EXCELLENCE版本、一款小型纯电SUV和一款高端纯电MPV。

“多款电气化产品上市，对销售体系来说是很大的挑战，但我们相信在细分市场里耕耘是我们的强项”，钦培吉自信地表示，“我们在商业模式上探索了两年，目前来看还是基本成功的。硬件部分，我们有品牌体验中心，4S店也有新能源专区。”

“开店其实一点不难，最难的是怎么带着经销商做。传统企业在电气化转型过程中，首先要满足客户体验，其次还要兼顾经销商，我们不可能扔下经销商单干。”钦培吉强调，“我们要有强大的管理输出能力，得带着经销商做优化客户体验，做一口价，还要兼顾经销商在开城市中心店下的盈利性，这个是我们一直坚持的。”

据悉，2022年，沃尔沃已经累计布局了25多家城市中心店；2023年会新增29家，基本压缩在中心城市，不会大面积铺开，将利用4S店作为主流渠道的补充。“未来不会只是直售的天下，一定还是社会化分工，这是一两百年来的商业模式，社会是走向精细化分工的，而不是上下一体化的”，钦培吉表示，“并不是说直售就代表电气化，电气化也肯定不仅仅是直售。”

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