“做规模”or“小而美”，区域性运营商如何『破圈重生』？

2025全力“拼生态”，是各大新能源商用车企在2024年会上发出的信号。

例如，福田发布“爱易科”生态品牌、远程进入“生态3.0”阶段、开瑞公开“1000+N”生态战略等等，不难发现，无论是传统老牌商用车企还是新势力企业，2025年都将重点通过生态战略来建立、加深自己的渠道优势，以应对市场的残酷竞争。

而主机厂“拼生态”的重要手段之一，就是加速对租赁、金融、保险、充电等领域的布局，抢先完成对运营市场的占领。

面对主机厂的全面下场，2025新能源物流车市场的竞争格局即将生变，那些原本在新能源物流车从事租赁业务的区域运营商是时候沉下心来思考，是要继续“做规模”，还是走“小而美”路线，毕竟确定了发展定位才能全力以赴开展行动，才能尽可能降低自己的运营风险。

2025运营商竞争压力加剧

2024年，能成功挨过来的新能源物流车运营商，我们都应该为他们喝彩。

这一年，新能源物流车运营商经历的，是旧车的快速贬值，是新车租赁价格的下探、是保费的持续走高、是货源单量的减少等等，运营回本周期被大大延长，经营风险持续增长。

造成这一切的关键，是用户对于车辆的拥车形式发生改变，即从购买向租赁、回购、置换进行延申，运营市场持续扩增。“布局租赁运营板块的玩家持续增加，打乱了原来比较稳定的市场价格体系，加剧了整个市场竞争”四川鑫红江董事长谢江在2024中国新能源物流车绿色城配大会上表示。

2025 年，新能源物流车运营市场的竞争将愈发激烈。除了有越来越多经销商拓宽运营版图以外，区域运营商还要面临传统主机厂的全面下场的局面，届时整个新能源商用车的市场格局将被重塑。如此形势下，区域运营商要如何维持自身经营优势，同时又能寻求到差异化的发展路径？

区域运营商拥有强大渠道优势

不过，在新能源商用车的竞争格局中，区域运营商的渠道优势或可成为他们应对主机厂下场竞争的关键。

长期深耕于特定区域市场，区域运营商对当地不同类型用户的运营场景、运输需求、用车偏好有着深刻洞察，相对于主机厂，区域运营商能够迅速锁定目标用户群体，运用针对性的营销策略，直击用户痛点，实现高效精准的市场推广。

不仅如此，凭借多年运营沉淀下来的丰富客源，区域运营商得以实施向三四五线城市下沉的拓展战略。这些城市虽在经济发展水平、市场成熟度上不及一二线城市，但其物流需求呈现出显著的碎片化、多样化特征，蕴含着巨大的市场潜力。区域运营商充分利用当地积累的人脉资源、良好的商业口碑，结合因地制宜的推广方案，将新能源商用车精准推送至每一个有需求的角落，逐步填补市场空白，构建起稳固的区域市场壁垒，与主机厂形成差异化的竞争优势。

“做规模”or“小而美”，2025运营商如何抉择？

在2024中国新能源物流车绿色城配大会上，不少与会嘉宾结合自身的实战经历，围绕新能源物流车运营这一关键话题，毫无保留地分享了他们独到且珍贵的经营心得。

芜湖市好用汽车租赁有限公司总经理张家贵表示，运营商选择一个靠谱的品牌固然重要，但更重要的是对产品进行场景化的细分。“一个好的产品质量是运营基础，更重要是对产品进行细分定位，同时还要做售后、二手车、再制造等生态，核心是让车辆的全生命周期运营价值最大化。”

四川鑫红江董事长谢江表示，作为区域运营商，变现才是维持经营的关键。过去几年很多运营商沉寂的原因，就是自身的现金流不足以把控企业快速扩张，导致企业缺乏了抵御市场风险的能力，最终成为“先烈”。“2025年运营商要思考自己做的每一台车是否有利支撑团队的可持续运营，如果发现风险不可把控，对于持续‘做规模’的做法需谨慎对待。”

开新到家CEO赵维华表示，在新能源物流车市场做运营，有五个方向:跟车走、跟货走、跟钱走、跟场景走，最后才跟生态走。“生态是需要有一定规模体量和有健康现金流才能做的事，每个人的资源和目标都不一样，一定要权衡好自己的能力来做战略定位，走自己的路。”

从与会嘉宾分享观点发现，无论是“做规模”还是“小而美”，运营商们更重要是做好“三管”:管住现金流、管住营收账款、做好额度管理。运营的底层逻辑并不是单纯看单台车的测算成本，而是看车辆在运营期间所投入的成本和收入的租金需要几年才能回本，以此找到适合自己发展的规模体量，将崩盘风险降至最低。

小结:一边是新能源物流车市场的持续向好，一边是区域性运营商们的持续焦虑。在营收乏力、经营压力陡增的困境之下，运营商们不妨放下执念，以降负债作为整个公司发展的主线来做，稳扎稳打，熬过了眼前的至暗时刻，才能在未来的日子里拨云见日、重见曙光。

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